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獨(dú)家代理或成趨勢(shì)
現(xiàn)在是上午11點(diǎn),陽(yáng)光明媚。 向大吉石業(yè)營(yíng)業(yè)廳門(mén)口望去,只見(jiàn)大片大片的白色“板寶寶”排列有序,貪婪地吸收著陽(yáng)光。
說(shuō)起大吉,業(yè)內(nèi)人士都不約而同地說(shuō):“大吉不就是那個(gè)專門(mén)生產(chǎn)白石的工廠嗎?” 白色是妲己最亮眼的標(biāo)簽。 它不僅是一家工廠,還從事外貿(mào)和礦山。
大吉石業(yè)總經(jīng)理黃平水告訴記者,大吉是一家特別年輕的公司,成立才幾年。 但自成立以來(lái),一直堅(jiān)持只生產(chǎn)白色產(chǎn)品。
“我不是富二代,我是靠租一些貨架、賣白石開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的,這段時(shí)間我也想做一些市場(chǎng)上受歡迎的產(chǎn)品,但沒(méi)想到只賣了兩年,白色的石頭,我貼上了‘白色標(biāo)簽’?!?談及堅(jiān)持的原因,黃平水笑著回答,公司遇到了很好的發(fā)展機(jī)遇,市場(chǎng)認(rèn)可了白石,所以他一直在做。
在黃平水看來(lái),現(xiàn)在并不比過(guò)去好。 經(jīng)濟(jì)正在衰退。 雖然市場(chǎng)沒(méi)有萎縮,但從其他行業(yè)擠進(jìn)石材行業(yè)的人太多了。 懂的或不懂的人都來(lái)分享這塊“蛋糕”,做同類型生意的人層出不窮,利潤(rùn)被削減得越來(lái)越薄。 想要脫穎而出,就必須獨(dú)占某一礦種,從源頭控制挖礦量和經(jīng)銷商數(shù)量。
為此,黃平水通過(guò)多年的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn),最終鎖定了非洲的礦山品種。 黃平水說(shuō),他去過(guò)非洲很多次。 這里生產(chǎn)的白石與土耳其的白石有很大不同。 它更像是玉石,而且非常透明。 價(jià)格與中高檔大理石相近,適合作為工程產(chǎn)品推廣。 2015年,隨著大吉規(guī)模的擴(kuò)大,公司也順勢(shì)而為,取得了非洲白石“皇家白玉”的獨(dú)家銷售權(quán)。
像黃平水一樣,認(rèn)為應(yīng)知出處的石老板不在少數(shù)。 在2015年廈門(mén)展會(huì)上,記者發(fā)現(xiàn)萬(wàn)奇石推出的獨(dú)家品種“曼德拉木紋”吸引了很多人的關(guān)注; 2016年,星程石獨(dú)家品種“咖啡木紋”也大放異彩。
這兩家以開(kāi)采和銷售為主的石材公司明確了一致的方向,購(gòu)買獨(dú)家包銷權(quán),自己推廣和銷售。
萬(wàn)奇石業(yè)總經(jīng)理林福東告訴記者,近年來(lái),無(wú)論是在廈門(mén)展還是在水頭展,都可以看到很多新產(chǎn)品,而這些新產(chǎn)品都是由某家公司獨(dú)家代理的。 林福東表示,在這個(gè)轉(zhuǎn)型時(shí)期,企業(yè)獨(dú)家代理某一品種的現(xiàn)象將會(huì)越來(lái)越普遍,甚至可能成為一種趨勢(shì)。
星程石業(yè)工程部經(jīng)理翁建文表示,全權(quán)代理某一產(chǎn)品只是公司縱向發(fā)展的必然組成部分。
“興城石材以木紋聞名,但其之前銷售的木紋很多店都有,雖然品類齊全,但價(jià)格并不具備絕對(duì)優(yōu)勢(shì)?!?翁建文表示,在礦業(yè)品種上有所不同,在價(jià)格上有充分的話語(yǔ)權(quán)。 掌握在自己手中,剩下的就看如何推廣了。
機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存
全國(guó)工商聯(lián)石材業(yè)商會(huì)復(fù)合板委員會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)白立江表示,獨(dú)家承銷礦用品種是很多企業(yè)的無(wú)奈之舉。 如果想要獨(dú)家包銷一座礦山,需要花費(fèi)不少。 如果推廣成功,未來(lái)將是光明的。 如果這個(gè)品種在3-5年內(nèi)推廣失敗,那么這個(gè)產(chǎn)品很有可能永遠(yuǎn)無(wú)法扭虧為盈,只能成為永久庫(kù)存。
“承保其實(shí)是一場(chǎng)游戲,成功和失敗都不是必然的?!?四鑫石業(yè)總經(jīng)理李阿斯告訴記者,從某種意義上說(shuō),承??梢詭椭髽I(yè)找到一條好的出路。 。 但承保的風(fēng)險(xiǎn)也很高。 有些礦井的上下層差異很大。 出現(xiàn)這種情況,企業(yè)只能認(rèn)輸。
李阿斯表示,公司選擇Esmi 不僅是基于經(jīng)驗(yàn),也是經(jīng)過(guò)多年觀察其質(zhì)地變化后的結(jié)果。 穩(wěn)定的價(jià)值往往超過(guò)儲(chǔ)備的價(jià)值。
在黃平水看來(lái),承保不當(dāng)很容易引發(fā)風(fēng)險(xiǎn),需要慎重考慮。 “全包銷就是把好貨和壞貨放在一起,如果沒(méi)有強(qiáng)大的工程能力或者渠道建設(shè)能力,中低檔石材往往很難消化,所謂的利潤(rùn)就是賣不出去的庫(kù)存?!?/p>
控制分銷數(shù)量,抵制價(jià)格戰(zhàn)
采訪中,記者還發(fā)現(xiàn),抵制價(jià)格戰(zhàn)是大多數(shù)企業(yè)生產(chǎn)專屬礦業(yè)品種的原因之一。
“價(jià)格戰(zhàn)問(wèn)題困擾石材行業(yè)太久了,其根本原因是源頭資源的開(kāi)采量和經(jīng)銷商的數(shù)量沒(méi)有得到適當(dāng)?shù)目刂啤!?白立江表示,以前市場(chǎng)需求旺盛,大部分賣家都是過(guò)去的,不用擔(dān)心滯銷; 但現(xiàn)在不同了。 市場(chǎng)需求減弱,但賣家卻大量出現(xiàn)。 為了搶生意,各家紛紛降價(jià)。
去年剛剛承包了曼德拉木紋礦的萬(wàn)七石并不急于立即分配。 在林福東看來(lái),一個(gè)新產(chǎn)品在五年內(nèi)成功進(jìn)入市場(chǎng)是合理的。
“去年,我們?cè)鴩L試讓兩家經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng),但沒(méi)過(guò)多久,價(jià)格又‘糟糕’了。好在我們發(fā)現(xiàn)及時(shí),公司收回了這兩家經(jīng)銷商的全部貨品?!?林福東表示,目前他們正在自主推廣,主要通過(guò)水頭市場(chǎng)兩點(diǎn)批發(fā)和設(shè)計(jì)師渠道來(lái)應(yīng)用產(chǎn)品。
讓林福東感到欣慰的是,通過(guò)設(shè)計(jì)公司的推薦,曼德拉木紋已被全球最大的石材供應(yīng)商采用,并有機(jī)會(huì)亮相9月份全球最負(fù)盛名的石材展卡拉拉石材展。
林福東表示,接下來(lái)會(huì)嘗試分銷模式,但這是以履行合作共贏契約為基礎(chǔ)的,而且為了便于規(guī)范管理,分銷公司數(shù)量將控制在5家左右。
然而,膽大心細(xì)的黃平水卻將皇家白玉布訂購(gòu)到了內(nèi)蒙古、北京、天津、鄭州、西安等地。 黃平水表示,一個(gè)新產(chǎn)品能否被市場(chǎng)接受,是有時(shí)間限制的。 如果在一定時(shí)間內(nèi)沒(méi)有被廣泛采用,那就是失敗的。
“南方市場(chǎng)相對(duì)飽和,北方市場(chǎng)相對(duì)廣闊,這是我在北方幾個(gè)主要城市設(shè)立據(jù)點(diǎn)的主要原因?!?黃平水表示,他選擇經(jīng)銷商是經(jīng)過(guò)多方考慮的,有搞價(jià)格戰(zhàn)的不良記錄。 絕對(duì)不。
參觀大吉總部,這家公司雖然產(chǎn)量不大,但生產(chǎn)卻相當(dāng)繁忙。 黃平水表示,大吉已成為萬(wàn)科的常年供應(yīng)商。 新推出的御白玉已在萬(wàn)科深圳項(xiàng)目使用,也將在沉陽(yáng)萬(wàn)科使用。 泉州保利的樣板間也大面積使用了皇家白玉。
在黃平水看來(lái),御白玉之所以如此受歡迎,是因?yàn)樗鼒?jiān)守自己的價(jià)格底線,不褻瀆任何大大小小的項(xiàng)目。 即使只使用1平方米的石材,也會(huì)被出售。 “單件賣的時(shí)候,加工成本可能比產(chǎn)品本身還高,但這就是服務(wù),如果你這次服務(wù)好,下次有大訂單的時(shí)候,人們可能會(huì)想到你。” 談及自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,黃平水強(qiáng)調(diào),他寧愿“吃一次虧”,也不愿錯(cuò)過(guò)一個(gè)可能的大訂單。
摘自《南安商報(bào)·石材???文/圖 蔡景琪
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