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經(jīng)過十多年的發(fā)展,我國一二線城市的花崗巖/市場日益壯大,競爭也隨之加劇。 不少門店已將目光轉(zhuǎn)向三四線市場。 開拓這個地市級市場,爭取更大的市場份額,是眾多花崗巖/廠家的共同看法。
在三四線市場,廠家對所有經(jīng)銷商一視同仁。 許多渠道資源,包括獲取價格和活動支持,也是由您共享的。 制造商只計劃在每個城市建設(shè)一個站點。 小鎮(zhèn)市場蘊藏著無限商機,那么中國花崗巖/老板該如何打開摯友小鎮(zhèn)市場呢?
1.《修煉渠道》
首先,三四線市場的市場容量非常有限,不適合多個經(jīng)銷商并存。 如果低估市場容量,盲目增加經(jīng)銷商,其實在減少經(jīng)銷商之初,市場容量確實可以增加一點點,上升到較高值后,銷售曲線實際上會趨平。 或者向上,這就違背了增加經(jīng)銷商的初衷,最可怕的惡意降價可能會蔓延到失控的地步。 這也與廠商“培育市場”的觀點背道而馳。
2. 一步一步
在拓展三四線市場的問題上,廠商也是采取循序漸進(jìn)的策略,按照現(xiàn)有的渠道管理模式進(jìn)行。 這個優(yōu)勢在于,大品牌廠商制定了非常全面、宏觀的戰(zhàn)略,能夠保持一二級市場、三四線市場渠道策略的連續(xù)性,進(jìn)一步彰顯大廠商的大戰(zhàn)略。 然而,對于三四線市場來說,任何一個品牌,無論在一二線市場多么出名,對這個市場同樣陌生。 因此,在進(jìn)入一個新市場時,無論是新品牌還是大品牌,在市場認(rèn)知度上,基本上都處于同一起跑線上。
3. 深入挖掘
面對一二線城市的激烈競爭以及個別產(chǎn)品/市場的日益飽和,深入廣闊的三四線市場確實是未來發(fā)展的必由之路。 不過,與一二線市場的激烈競爭相比,三四線市場的投入產(chǎn)出比無疑需要認(rèn)真審視。 國外區(qū)域市場發(fā)展不平衡現(xiàn)象十分突出。 消費習(xí)慣、品牌傾向和習(xí)俗差異很大。 這些都減緩了廠商投資的風(fēng)險:單純照搬一二級市場的成功經(jīng)驗,必然導(dǎo)致策略的漫無目的。 ;根據(jù)各個區(qū)域市場的特點制定差異化的產(chǎn)品和營銷策略需要更多的精力和資源。 沒有足夠的財力和雜項開支,似乎很難在各個區(qū)域市場蓬勃發(fā)展并做出貢獻(xiàn)。
4、培養(yǎng)核心
采用從總代理商到核心代理商的渠道分配制度,嚴(yán)格設(shè)定各級代理商數(shù)量,核心代理商數(shù)量也會受到嚴(yán)格限制。 通過數(shù)量控制,重點培養(yǎng)核心渠道合作伙伴的分銷和解決方案能力,實現(xiàn)代理商收入最大化。
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